Praktiniai gidai
Kaip veikia B2B kontaktavimas: nuo rinkos pasirinkimo iki pokalbio
B2B kontaktavimas yra tiesioginis kreipimasis į įmones, kurioms pasiūlymas gali būti naudingas. Tikslas yra tinkami pokalbiai ir rinkos supratimas; laiškų siuntimas sudaro vieną darbo etapą.
1. Nustatyti, kam pasiūlymas naudingas
Pradėkite nuo kliento situacijos. Gamintojas gali ieškoti platintojų, paslaugų įmonė siekia sutarčių su verslu, viešbutis siūlo vietą įmonių renginiams. Pasirinkite sektorius, geografiją ir įmonės savybes, dėl kurių pasiūlymas aktualus.
2. Surinkti ir patikrinti kontaktus
Pasirinktiems segmentams reikia tinkamų įmonių ir prieinamų verslo kontaktų. Prieš pradžią suderinkite šaltinius, atrankos kriterijus, išimtis ir atsisakymų tvarkymą. Didelis sąrašas be atrankos pagrindimo mažai padeda pardavimams.
3. Suprantamai pateikti pasiūlymą
Laiškas turi paaiškinti naudą gavėjui ir pasiūlyti įgyvendinamą kitą žingsnį. Sudėtingai paslaugai gali praversti atskiras puslapis. Tikrinkite tekstą ir segmentą kartu: geras tekstas neištaisys netinkamai auditorijai skirto pasiūlymo.
4. Analizuoti atsakymus ir tęsti
Susidomėjusį atsakymą perduokite žmogui, kuris tęs pokalbį. Atidėtas susidomėjimas ir atsisakymai taip pat suteikia informacijos. Pavyzdžiui, autoservisui gali būti naudingesnė partnerystė su technine pagalba nei su pasirinktais įmonių autoparkais. Tai paaiškina mechaniką, bet nežada rezultato.
Kas laikoma rezultatu
Vertinkite pokalbių kokybę, atsakymų priežastis ir kitus žingsnius. Ankstyvas užsakymas įmanomas, tačiau patikimesnis rezultatas formuojasi laikui bėgant. Jei segmentas neatsako, prieš didindami apimtį tikrinkite hipotezę, pasiūlymą ir kontaktus. FSS padeda atlikti šį darbą ir perduoti išvadas komandai.
Ką pasiruošti pokalbiui
- Ką parduodate ir kam tai jau naudinga
- Kuriuos segmentus ir šalis norite patikrinti
- Kas komandoje tęs susidomėjusių klientų pokalbius
