Praktiski ceļveži
Kā darbojas B2B uzrunāšana: no tirgus izvēles līdz sarunai
B2B uzrunāšana nozīmē tieši sazināties ar uzņēmumiem, kuriem piedāvājums var būt noderīgs. Mērķis ir atbilstošas sarunas un tirgus izpratne; e-pastu nosūtīšana ir viens darba posms.
1. Noteikt, kam piedāvājums noder
Sāciet ar klienta situāciju. Ražotājs var meklēt izplatītājus, pakalpojumu uzņēmums vēlas uzņēmumu līgumus, viesnīca piedāvā vietu korporatīviem pasākumiem. Izvēlieties nozares, ģeogrāfiju un uzņēmuma pazīmes, kas padara piedāvājumu aktuālu.
2. Apkopot un pārbaudīt kontaktus
Izvēlētajiem segmentiem vajag piemērotus uzņēmumus un pieejamus lietišķos kontaktus. Pirms sākuma saskaņojiet avotus, atlases kritērijus, izņēmumus un atteikumu apstrādi. Liels saraksts bez pamatojuma maz palīdz pārdošanai.
3. Izskaidrot piedāvājumu
Vēstulei jāparāda ieguvums saņēmējam un jāpiedāvā izpildāms nākamais solis. Sarežģītam pakalpojumam var noderēt atsevišķa lapa. Pārbaudiet tekstu kopā ar segmentu: labs teksts neizlabos piedāvājumu neatbilstošai auditorijai.
4. Analizēt atbildes un turpināt
Ieinteresētu atbildi nododiet cilvēkam, kurš turpinās sarunu. Atlikta interese un atteikumi arī sniedz informāciju. Piemēram, autoservisam var būt noderīgāka sadarbība ar evakuatoriem nekā sākotnēji izvēlētajiem uzņēmumu autoparkiem. Tas ilustrē pieeju, nevis sola rezultātu.
Ko uzskatīt par rezultātu
Vērtējiet sarunu kvalitāti, atbilžu iemeslus un nākamos soļus. Agrīns pasūtījums ir iespējams, bet uzticamāks rezultāts veidojas ar laiku. Ja segments neatbild, pārbaudiet hipotēzi, piedāvājumu un kontaktus pirms apjoma palielināšanas. FSS palīdz paveikt šo darbu un nodot secinājumus komandai.
Ko sagatavot sarunai
- Ko pārdodat un kam tas jau noder
- Kādus segmentus un valstis vēlaties pārbaudīt
- Kurš komandā turpinās ieinteresētās sarunas
